« E-commerce : sans positionnement clair, une boutique en ligne est vouée à disparaître. »

C’est le constat fait par David Luspot. Directeur à temps partagé chez Atlays qui accompagne de nombreuses entreprises dans leurs décisions marketing, et en particulier plusieurs e-commerçants en BtoB comme en BtoC. Il nous explique sa vision à ce sujet.

Quel est le type de e-commerce qui s’en sort le mieux ?

Les e-commerces de niche s’en sortent car ils ne jouent pas dans la même cour que les grands généralistes. Ils ne s’adressent pas au même public et n’ont pas la même proposition de valeur.

Par exemple, j’ai pu accompagner pendant plusieurs années Made in Design, qui s’est construit en référençant les marques les plus prestigieuses de mobilier et de décoration design, et qui a constitué l’offre en ligne la plus alléchante pour une clientèle de passionnés. C’est grâce à ce choix que la marque s’est démarqué. A l’inverse, par exemple, d’un Made.com, qui a disparu avec la crise du Covid, dont la stratégie était principalement orientée autour des prix.

Auriez-vous un autre exemple d’e-commerce qui a réussi ?

Oui bien sûr, j’ai aussi accompagné Balzac Paris qui a su s’imposer dans un secteur très concurrentiel : la mode féminine. C’est une DNVB (Digital Native Vertical Brand) qui a su se créer une identité forte autour de quelques piliers : une mode urbaine générationnelle, une belle qualité de produit et une démarche responsable. Désormais, la marque fondée en 2014 se développe également en commerce physique.

Le secret d’un e-commerce qui fonctionne n’est donc pas lié uniquement à ses fonctionnalités technologiques ou à son offre commerciale ?

Face aux géants du secteur, aux marketplaces et aux plateformes de discount chinoises qui cassent les prix comme jamais auparavant, tout e-commerce, aussi bien conçu soit-il, ne fait pas le poids.

On voit bien que les marques que j’ai mentionnées ne sont pas d’énièmes reproductions d’un modèle standard du e-commerce. Elles proposent autre chose, qui leur est propre.

Alors que tout le monde s’affole face à la révolution technologique de l’IA dans la recherche en ligne, les marques les plus solides demeurent celles qui disposent d’un positionnement unique, c’est-à-dire d’une proposition de valeur forte qui retiendra l’attention aussi bien d’un humain que d’un agent IA chargé de remplir son panier. C’est un des fondamentaux du marketing stratégique.

Définir ou renforcer la proposition de valeur, c’est ce que nous faisons pour nos clients, chez Atlays. Une première étape incontournable, qui doit avoir lieu avant même de mettre le moindre produit sur son Shopify.